Teknik Meningkatkan Penjualan

 PROFESIONALISME TENAGA

PENJUAL

 Persistence (ketekunan)

 Sikap Mental Positif

 Antusiasme

 Credibility

(By Ian Saymor)

PROFESIONALISME TENAGA

PENJUAL

 A Habitual “Wooer”

 A High Level of Energy

 Abounding Self-Confidence (PeDe

Tinggi)

 A Chronic Hunger for Money

 A Positive Thinker

(By. Mc Murry)

CAPAI TARGET PENJUALAN DENGAN MUDAH

 Canvassing sebuah proses menawarkan produk atau jasa anda serta Melakukan

kunjungan ke pelanggan baik yang sudah di kenal maupun tidak di kenal berdasarkan atas

route yang telah ditetapkan. Bisa juga dengan menyebarkan Flyer, semakin banyak kita

menyebarkan dan juga target yang tepat , semakin banyak pula kita mendapat kesempatan

untuk jualan

 Menerima Tamu ( Walk In ) di kantor, dengan cara datang lebih pagi karena beberapa

kantor menerapkan giliran mendapatkan calon konsumen berdasarkan kehadiran kita. Dan

biasanya jika ada tamu yang dating ke kantor kita biasanya sudah 75 % minat untuk

membeli. semakin banyak kita menerima tamu, semakin banyak pula kita mendapat

kesempatan untuk jualan

 Menerima panggilan telepon ( Call In ), hampir sama dengan call in Cuma bedanya ini

hanya bentuk panggilan telepon, yang berasal dari informasi di iklan,Flyer,Televisi dll.

semakin banyak kita menerima telpon, semakin banyak pula kita mendapat kesempatan

untuk jualan

 Referensi marketing lain, kadang kita dapat melakukan penjualan dari teman-teman

marketing dari bidang lain, misalnya Asuransi,Bank, Restorant,Travel Agent,Golf, Hotel dll.

Semakin banyak kita menjalin hubungan dengan marketing-marketing lain membuat

jaringan kita semakin luas dan mendapatkan banyak peluang.

 Database lama. Kadang ada juga klien-klien lama kita yang beberapa bulan lalu ditawarkan

belum berminat, mungkin sekarang ditawarkan lagi menjadi berminat dan kembali membeli

product dari anda. semakin banyak kita menelpon/menfollow up orang yang tepat, semakin

banyak pula kita mendapat kesempatan untuk jualan

 Program Buyer Get Buyer. Biasakan bila kita telah menjual product kita, lalu kita

menawarkan mungkin teman, keluarganya mau membeli product/jasa kita

 Keluarga kita sendiri, siapa tau ada keluarga kita juga tertarik menggunakan product dan

jasa kita, atau mungkin bisa dari teman keluarga kita

 Internet, Manfaatkan teknologi sebagai bagian dari penawaran product-product kita

contohnya seperti Milis yahoo, Friendster, Facebook dan lain-lain.

LANGKAH-LANGKAH UTAMA PENJUALAN

 MENCARI PROSPEK &

MENGKUALIFIKASI

 PENDEKATAN AWAL (telp/sms/dll)

 PENDEKATAN (visiting)

 PRESENTASI & DEMONTRASI

 MENGATASI KEBERATAN

 MENUTUP

 TINDAK LANJUT & PEMELIHARAAN

PENCARIAN PROSPEK

 Jadikan prospecting sebagai aktivitas

teratur

 Metode :

- Pelanggan saat ini

- Eks Calon Pembeli / Pelanggan

- Rantai Bisnis

- Organisasi / Asosiasi

- Sumber-sumber Data Umum

PENGELOMPOKAN PROSPEK

Ukuran Bisnis

Kemampuan Keuangan

Persyaratan Khusus

Lokasi

Kesinambungan Bisnis

PENDEKATAN AWAL

 Mempelajari Prospek : Kebutuhan, Key

Persons, Karakteristik Pribadi & Gaya

Pembelian.

 Menentukan Tujuan Kunjungan

 Menentukan Pendekatan Terbaik

 Menentukan Waktu Kunjungan

 Merencanakan Strategi Penjualan

PENDEKATAN : MENUJU SASARAN

 Menciptakan kesan awal yang baik:

- Penampilan

- Kesopanan : Perilaku & Tutur Kata.

 Menemui orang yang tepat

 Peran dari Penjaga Gerbang

(Gatekeepers)

TIPS MENJUAL DI TEMPAT

KONSUMEN

 Bebaskan beban pikiran.

 Jangan terlambat.

 Parkirlah kendaraan dengan baik

 Tinggalkan peralatan penjualan dalam

kendaraan.

 Jabatlah tangan mereka.

TIPS MENJUAL DI TEMPAT

KONSUMEN

 Bersihkan sepatu

 Minta atau tunggu sampai

dipersilahkan duduk

 Berikan pujian atas kerapian tempat.

 Jangan tergesa-gesa

 Terima tawaran untuk minum teh atau

kopi.

TIPS MENJUAL DI TEMPAT

KONSUMEN

 Tumbuhkan percakapan mengenai

kesukaan.

 Jangan mengabaikan “penonton”

 Minta ijin sebelum meletakkan barang-

barang.

 Tunggulah sampai reda setiap

interupsi

 Tinggalkan suatu barang .

BERBAGAI TIPE PEMBELI

Pembeli Apatis

Tipe ini adalah jenis orang yang tidak akan pernah membeli apapun, tidak peduli

sebagus apapun produk kita, seberapa murah, cenderung sinis, negatif, aneh

dan tidak tertarik. Mereka ini biasanya orang punya banyak masalah pribadi

sehingga tidak tertarik dengan penawaran kita. Jadi tidak perlu buang waktu

terlalu lama dengan tipe ini namun tetap berlaku sopan.

Pembeli Aktualisasi diri

Ini adalah kebalikan dari tipe apatis, pembeli aktualisasi diri mengetahui dengan

jelas apa yang ia inginkan, fitur dan manfaat yang ia cari serta jumlah uang yang

bersedia ia keluarkan untuk membeli. Jika anda mempunyai apa yang mereka

inginkan maka mereka dapat langsung membelinya, saat itu juga tanpa banyak

pertanyaan. Tipe ini sangat positif, menyenangkan, dan mudah diajak

berurusan. Yang anda harus lakukan membawa produk atau jasa yang

dibutuhkannya dan penjualan akan terjadi. Namun tipe pembeli seperti agak

jarang ditemui.

Pembeli Analitis

Tipe ini sangat detail dan penuh pertimbangan serta cenderung agak cerewet.

Dalam menghadapi tipe pembeli seperti ini butuh kesabaran karena mereka

akan banyak bertanya untuk mengumpulkan data dan informasi yang lengkap

sebagai sarana pengambilan keputusan. Mereka akan bersikap teliti dan

membandingkan dengan produk atau jasa yang lain. Hadapi tipe ini dengan

persiapan informasi berupa fakta, grafik, brosur, dsb. Jangan coba melebih-

lebihkan karena mereka akan tahu dan akan minta bukti.

BERBAGAI TIPE PEMBELI

Pembeli Penghubung

Tipe pembeli ini sangat peduli dengan apa yang akan dipikirkan atau

dirasakan orang lain mengenai keputusan pembelian mereka. Mereka akan

peduli bagaimana orang akan berespon terhadap pilihan mereka. Ia akan

selalu berusaha membicarakan dulu dengan keluarga, teman dan relasinya

sebelum mengambil keputusan pembelian. Biasanya mereka suka bertanya

mengenai siapa saja yang pernah gunakan produk atau jasa yang kita

tawarkan. Mereka suka berpikir panjang dan bisa tiba-tiba berubah pikiran

saat ada orang yang memberi masukan negatif.

Pembeli Penyetir

Tipe ini kepribadiannya seperti direktur. Sangat terbuka, tergesa-gesa, tidak

sabar, dan ingin langsung pada inti pembicaraan. Mereka selalu merasa sibuk

dan tidak suka banyak basa basi, jadi mereka ingin langsung tahu mengenai

produk atau jasa kita dan berapa harganya lalu mengambil keputusan apakah

akan membeli atau tidak. Menghadapi tipe ini kita harus gesit dan to the point,

penuhi apa yang menjadi kemauan mereka dan jangan buat mereka

menunggu.

Pembeli Sosialisasi

Tipe pembeli ini sangat ramah, menyenangkan, suka bicara dan berhubungan

baik dengan sales. Kadang mereka terlalu cepat setuju dan membeli asal

mereka sudah rasa senang sehingga tidak perhatikan hal-hal detail. Kalaupun

mereka tidak ingin membeli mereka akan menolak secara halus bahkan

membantu kita mencari pembeli lain.

Beberapa Tipe Pembeli

• The Decided Customer : mengetahui dan

memutuskan apa yang akan dibeli

• The know it all customers : pembeli yang

mengetahui segalanya (wawasan luas

tentang barang yang akan dibeli

• The Deliberate costumers : pembeli yang

menghendaki fakta-fakta tentang keadaan

barang yang akan dibeli

• The Undecided customers : pembeli yang

awam terhadap barang yang akan dibeli

Beberapa Tipe Pembeli

The Talk active Customers : banyak mengajak

bicara, kurang fokus pada barang tujuan

The Decided but Mistaken customers :

menginginkan barang tertentu, tetapi

kurang sesuai menurut penjual

The I get discount customers : pembeli yang

selalu menghendaki potongan harga

5 STRATEGI MEMPENGARUHI

LEGITIMASI

KEAHLIAN

KEKUATAN REFERENSI

TERIMA KASIH

MANAJEMEN KESAN

TRIK PERDAGANGAN

Menghentikan bualan

Menciptakan Urgensi

Menggunakan “tipu daya”

dengan harga yang salah

Memikat “Influencer”

MENCIPTAKAN URGENSI

 Tawaran Khusus (Spesial Offer)

 Keterbatasan Persediaan (Limited

Availability)

 Keterbatasan Waktu (Limited Period)

 Potongan Harga Tambahan (Additional

Discount)

 Peningkatan Harga dalam Waktu Dekat

 Daftar Tunggu

 “Terjual”

MENJALIN HUBUNGAN

(MEMBUAT TERTARIK)

 Buatlah konsumen tertawa & senang

 Keep Smile !

 Jagalah kontak mata.

 Sebutlah nama konsumen

 Cerminkan citra positif konsumen

 Bersikaplah selalu sopan dan santun.

SUMBER PENGGERAK EMOSI

 Kebanggaan Memiliki

 Tekanan Kawan

 Ambisi

 Gengsi dan Status

 Ketamakan

 Takut Kehilangan

 Kesombongan

 Keamanan

KEBERATAN-KEBERATAN

PSIKOLOGIS

 Preferensi

 Kelesuan

 Asosiasi Buruk

 Enggan mengambil keputusan

 Ketakutan yang berlebihan akan

uang

KEBERATAN-KEBERATAN LOGIS

Harga

Cara atau Waktu Pembayaran

Waktu Pengiriman

Karakteristik tertentu dari

produk

ENAM LANGKAH MENGATASI

KEBERATAN

 Jangan menginterupsi

 Lemparkan kembali

 Tunjukkan rasa empati atau pujian

 Mengisolasi

 Mengatasi

 Melanjutkan / Menutup dengan

Transaksi Penjualan.

MERUBAH KELUHAN PELANGGAN MENJADI

ASSET ANDA

1. INI BUKAN MASALAH PERSONAL. IT’S

STRICTLY BUSINESS

2. MENGERTI APA YANG SEBENARNYA

DIINGINKAN PELANGGAN

3. JANGAN BERSIKAP BIROKRATIS

Seperti kata Bill Gates :

“ Pelanggan anda yang paling tidak puas adalah

sumber terbaik anda untuk belajar”

PEMILIHAN WAKTU (TIMING)

 Melihat / memandang pasangannya.

 Menggigit bibirnya

 Menggaruk kepala ketika melihat

kebawah

 Mengangguk tanda setuju dengan apa

yang Anda katakan.

 Biji mata membesar menunjukkan

setuju.

PEMILIHAN WAKTU (TIMING)

 Menggosok-gosok Dagu atau Tengkuk

kepalanya.

 Memulai mengetuk-ngetukkan jarinya.

 Memandang ke luar jendela dengan

ekspresi wajah sedang berfikir.

 Mengusap jenggotnya atau menarik-

narik kumisnya.

 Tersenyum senang

PEMILIHAN WAKTU (TIMING)

 Bersandar ke depan, tertarik

 Mengangkat atau memegang materi

penjualan.

 Menjilat bibirnya.

 Terus menerus membelai rambutnya

 Terus menerus memandangi produk ke

Sales dan kembali lagi.

 Menggerakkan bibirnya dengan pelan

seolah-olah menghitung.

MENUTUP TRANSAKSI

 Jika anda tidak meminta, anda

tidak mendapatkannya.

 Memanfaatkan keheningan

 Jangan percaya janji “ akan

menelpon kembali “

Cara untuk memperoleh perhatian pembeli

 “Kesan pertama” sebagai pembuka jalan

transaksi

 Mengusahakan supaya perhatian pembeli

tidak bersifat sementara

 Penjual harus dapat membangkitkan rasa

melihat dan mendengarkan.

 Lebih efektif apabila mendemonstrasikan

barang yang akan dijual.

Mendorong keinginan membeli

Memberikan motivasi dengan

memberikan keterangan atau

penjelasan yang bersifat sugesti

tentang:

- Manfaat atau daya guna yang ada pada barang

tersebut.

- Meyakinkan bahwa kualitas barang baik dan

harga bersaing

Prinsip the customer is KING

1. Pembeli adalah orang penting dalam dunia usaha

2. Pembeli tidak tergantung pada kita, justru kita tergantung

padanya

3. Pembeli bukan pengganggu terhadap pekerjaan kita

4. Pembeli berbuat kepada kita sebagai suatu hal yang

menyenangkan, janganlah kita berbuat sesuatu yang tidak

menyenangkan

5. Pembeli adalah sebagian dari usaha dan kegiatan kita

6. Pembeli bukanlah sebuah benda beku

7. Pembeli bukanlah lawan berdebat, tetapi kawan-kawan yang

bersahabat

8. Pembeli seorang yang membawa kebutuhan kepada kita dan

merupakan pekerjaan kita untuk memenuhinya

9. Pembeli adalah orang yang harus dilayani dan dimengerti

dengan penuh perhatian

10. Pembeli adalah orang yang memungkinkan membuat

keuntungan bagi pendapatan kita

11. Pembeli adalah jiwa penghidupan bagi dunia usaha.

Mengapa ada penjual yang gagal

1. Kurang inisiatif

2. Tidak membuat rencana dan organisasi yang kurang baik

3. Tidak memiliki pengetahuan tentang barang produksi

4. Kurang sungguh-sungguh

5. Penjual tidak berorientasi pada langganan

6. Kurangnya latihan yang memadai

7. Kurang luwes dalam mengikuti keinginan pembeli

8. Tidak mempunyai pengetahuan pasar

9. Kurang memiliki pengetahuan perusahaan

10. Karir penjual kurang menguntungkan

11. Tidak memiliki pengalaman penjual

12. Kurang disiplin

13. Kurang menaruh perhatian pada perkembangan/masa

depan dengan pribadinya

14. Bekerja tidak dengan penuh perhatian

15. Kegagalan dalam mengikuti instruksi

Mengapa ada penjual yang gagal

16. Kurang percaya pada diri sendiri

17. Tak cakap dalam mengarahkan dan membimbing pembeli ke

arah pembelian

18. Tak pandai berbicara

19. Kurang daya imajinasi

20. Banyak terpengaruh tentang persoalan pribadi

21. Kesukaran dalam mengadakan komunikasi

22. Kurang bijaksana

23. Sikap tidak menyakinkan

24. Kegagalan mengatasi keberatan yang diajukan pembeli

25. Kurang sopan dan kurang ramah

26. Suka berjudi dan minuman keras

27. Banyak melamun

28. Sering terganggu kesehatan dan selalu mengeluh.

Sifat-sifat yang perlu dimiliki penjual

 Selalu gembira

 Lurus hati dan disiplin

 Bijaksana

 Sopan santun

 Periang

 Mudah bergaul

 Penuh inisiatif

 Tidak putus asa

 Katajaman daya ingatan

 Penuh perhatian.

Syarat fisik penjual

 Kesehatan

 Badan tegap

 Mudah tersenyum

 Lancar berbicara

 Mudah ruang dan peramah

 Mata jernih

 Nafas bersih

 Pakaian rapi, bersih dan pantas

Syarat mental & karakter penjual

 Seksama

 Waspada

 Simpati

 Berinisiatif

 Berkeahlian

 Oprtimis

 Percaya diri

 Jujur

 Berani

 Mempunyai daya imajinasi

 Tanggung jawab

 Kontrol

Syarat-syarat karakter:

 Kesetiaan

 Rajin

 Teliti

 Tulus hati

 Hati-hati

 Sungguh-sungguh

 Tepat waktu

 Patuh

Syarat sosial penjual

 Pandai bergaul

 Lancar berbicara

 Sopan santun

 Bijaksana

 Halus budi pekerti

 Toleran

 Simpati

 Sikap mau bekerja

 Tenang dan tabah.

9 POIN PENTING DARI MARKETING YANG

EFEKTIF

1. RAIH PERHATIAN MEREKA

Raihlah perhatian mereka dengan membuat headline yang powerful, yang akan melibatkan

emosi target market anda. Tergantung dari produk atau jasa anda, dan juga target market

anda, maka headline anda harus menjanjikan satu dari dua hal : Janjikan untuk

menyelesaikan problem mereka, atau janjikan untuk membawa mereka pada

kesenangan/pleasure.

- Dokter gigi mengingatkan bahwa gigi yang berlubang dapat mengakibatkan gigi anda

tanggal.

- Dokter gigi kosmetik akan memfokuskan iklan mereka pada bagaimana bagusnya

senyum kita jika gigi kita rapi dan putih seperti permata. Bagaimana hal itu akan

meningkatkan percaya diri kita...

Berpikirlah tentang target market anda, apa yang ada di benak mereka ? Apakah mereka

akan lebih condong untuk bertindak agar mereka mendapatkan kesenangan ? Atau agar

masalah yang mereka sedang hadapi dapat hilang ?

2. GUNCANG KEYAKINAN MEREKA TENTANG APA YANG MEREKA LAKUKAN

SEKARANG !

Ok, anda telah meraih perhatian mereka. Untuk menjaga agar mereka tetap memberikan

perhatian penuh pada message anda, mereka perlu untuk bertanya-tanya :

- Apakah mereka telah mendapatkan jasa dan produk terbaik untuk uang yang telah

mereka keluarkan selama ini ?

- Apakah mereka telah bertindak cukup ?

- Apakah mereka telah melakukan yang terbaik yang mereka bisa ?

9 POIN PENTING DARI MARKETING YANG

EFEKTIF

3. BANGUNLAH KEYAKINAN MEREKA TERHADAP ANDA

Setelah anda mengguncangkan keyakinan mereka terhadap apa yang mereka

lakukan sekarang, anda perlu menumbuhkan keyakinan mereka terhadap

anda.

- Anda harus membuktikan bahwa anda punya solusi terhadap masalah

mereka.

- Anda harus meyakinkan bahwa anda memang cakap di bidang anda, dan

mempunyai kualifikasi untuk memecahkan masalah mereka.

- Perlihatkan bahwa produk anda dapat mereka andalkan untuk memberikan

apa yang anda janjikan.

- Buktikan bahwa produk anda dapat memenuhi janji anda. Mulailah dengan

menjelaskan :

- Bagaimana produk anda berbeda dengan kompetitor.

- Apa saja kredensial anda.

- Apakah anda punya dokumentasi tentang hasil test

- Apakah anda punya persentasi pelanggan puas yang tinggi ?

- Apakah anda punya pengakuan professional dari rekan-rekan anda di

bidang yang anda tekuni ?

9 POIN PENTING DARI MARKETING YANG

EFEKTIF

4. BUAT MEREKA KAGUM KARENA PELAYANAN ANDA

Anda mungkin yang terbaik di bidang anda, atau mempunyai produk

unggulan. Tetapi bila pelanggan anda tidak dapat menghubungi anda

bila mereka memerlukan, apakah anda masih mempunyai value yang

tinggi ?

Berikut adalah beberapa contoh yang baik untuk anda tawarkan :

- Hotline 24 jam ---- untuk menjawab pertanyaan yang umum.

- Apakah anda melayani penggilan ? (terutama bila hal itu tidak umum

di industri anda )

- Apakah anda melayani pelayanan individual (one to one service) ?

Jam pelayanan anda apakah nyaman bagi pelanggan ? Apakah anda

memberikan jasa jemput & antar ?

Intinya, memberikan pelayanan yang lebih daripada yang umum

dilakukan, akan memberikan keuntungan yang besar bagi anda pada

akhirnya.

9 POIN PENTING DARI MARKETING YANG

EFEKTIF

5. HADAPI DAN ATASI PENOLAKKAN MEREKA

Di dalam bisnis apapun anda, selalu akan ada penolakkan untuk membeli yang anda jual.

Penolakkan yang paling umum biasanya mengenai harga. Anda harus menghadapinya

dengan menjelaskan mengapa wajar bagi mereka untuk membayar harga yang anda

minta. Anda harus membuat mereka nyaman, termasuk dalam masalah harga, sebelum

mereka siap membeli dari anda.

6. KURANGI RESIKO PEMBELIAN DENGAN GARANSI

Kebanyakan orang mengasosiasikan jenis dan lama garansi dengan kualitas produk. Hal

ini dapat menghasilkan atau menggagalkan penjualan. Semakin lama garansi anda,

semakin besar kemungkinan terjadinya penjualan. Garansi juga menunjukkan bahwa

anda adalah pebisnis yang jujur.

7. GUNAKAN TESTIMONIAL

Apa yang orang lain katakan tentang anda, mempunyai nilai yang jauh lebih tinggi

daripada apa yang anda katakan tentang anda sendiri. Pastikan testimonial tersebut

berkaitan dengan masalah yang pelanggan anda hadapi dan bagaimana mereka meraih

benefit dari produk atau jasa anda. Semakin banyak testimonial yang anda dapat,

semakin baik.

9 POIN PENTING DARI MARKETING YANG

EFEKTIF

8. BUAT MEREKA MUDAH MENGHUBUNGI ANDA

Usahakan prospek untuk menghubungi anda, dan buatlah hal itu mudah dan

aman untuk dilakukan. Salah satu cara adalah dengan menawarkan konsultasi

atau demonstrasi gratis. Tawaran ini akan memancing rasa keingintahuan

prospek anda, sekaligus mengurangi resiko bagi mereka.

9. BONUS WIN-WIN

Tawarkan special bonus atau diskon bagi mereka yang membeli saat itu juga!

Pelanggan anda akan memperoleh keuntungan dengan mendapat value yang

biasanya tidak mereka dapat, sedangkan anda mendapat keuntungan dengan

menghasilkan penjualan. Anda harus fokus mengenai value yang mereka

dapat untuk uang yang mereka keluarkan. Jika mereka mendapatkan value

yang lebih besar dari harga yang harus dibayar, maka anda telah

memperbesar kemungkinan terjadinya penjualan.

WORKSHOP

Pembuatan Rencana Kegiatan Direct Selling

 Target Market : Siapa ? Dan Bagaimana

karakteristik demography dan perilaku mereka ?

 Prospecting: Bagaimana anda akan melakukannya

? Dan bagaimana anda akan mengelompokkannya

?

 Sales presentation :Bagaimana strategi yang anda

akan lakukan ? Apa saja yang anda butuhkan ?

 Apa saja keberatan-keberatan yang mungkin

muncul ?

 Bagaimana rencana anda untuk mengatasi

keberatan-keberatan tersebut ?

SELF CONCEPT IN SELLING

Kalau anda memiliki konsep diri yang baik maka anda tidak akan kesulitan dalam

menjual terutama saat menghadapi tantangan. Konsep diri anda yang baik akan

mempengaruhi penjualan karena customer bisa melihat dan merasakan bahwa anda

seorang yang kompeten, percaya diri, dan positif. Sebaliknya konsep diri yang buruk

akan membuat anda sering takut menjual, gugup dan negatif. Konsep diri anda sangat

subjektif. Hal ini tidaklah berdasarkan pada kenyataan, melainkan berdasarkan hanya

pada ide atau pikiran yang anda miliki mengenai diri anda sendiri.

Semakin anda mengembangkan skill, menguasai product knowledge dan menjadi lebih

baik dalam menjual maka ini dapat membuat konsep diri anda semakin baik dan

meningkat.

Mulai pandang diri anda dengan benar bayangkan diri anda sebagai seorang sales yang

hebat, profesional, percaya diri.

Tingkat anda menyukai diri anda akan mempengaruhi tingkat kinerja dan produktifitas

anda dalam bidang itu. Hal ini dapat menentukan berapa banyak uang yang anda

hasilkan, cara anda berpakaian, cara anda bergaul, berapa yang anda jual dan kualitas

hidup anda.

Semakin anda menyukai diri anda maka semakin anda menyukai orang lain, dan

akhirnya mereka pun semakin menyukai anda sehingga mau membeli dari anda.

TIPS TENTANG CARA MENJUAL PADA

ORANG SKEPTIS

1. KENALI PRODUK / JASA ANDA

Kenali produk dan jasa anda luar dalam, sedetil-detilnya. Anda harus mengetahui kelemahan, kekuatan dan juga fitur-fiturnya.

Penting juga untuk mengetahui faktor-faktor yang mempengaruhi supply dan demand-nya. Semua ini penting untuk

memperjelas presentasi anda, dan memberi informasi lengkap bagi orang skeptis untuk membuat keputusan pembelian.

Pastilah anda akan diberi pertanyaan. Oleh karena itu, anda harus bersiap untuk mendemonstrasikan produk/jasa anda

sebagai respons.

2. KENALI PROSPEK ANDA

Selain mengenal produk, anda harus juga mengenal prospek anda. Berusahalah untuk mengetahui semaksimal mungkin

mengenai target demografik dan prospek potensial anda. Pastikan anda berhubungan dengan pembuat keputusan. Anda

harus tahu kebiasaan pembelian mereka, motivasi-motivasi mereka dalam menentukan pilihan, dan berapa lama keputusan

pembelian akan memakan waktu. Anda harus paham betul bagaimana produk anda cocok dengan strategi pembelian mereka.

Jika anda tahu kebiasaan mereka dalam melakukan pembelian, anda dapat menyusun strategi penjualan jangka panjang,--

yang berarti pembelian berkelanjutan. Tempatkan diri anda pada posisi yang paling memungkinkan untuk mendapatkan

jawaban “YA”, yaitu dengan fokus pada hal-hal yang dianggap penting oleh prospek anda.

3. PERCAYAI KATA-KATA ANDA SENDIRI

Anda tidak akan pernah efektif menjual produk yang anda sendiri tidak percayai, apalagi kepada orang yang sudah skeptis dari

awal. Kurangnya antusias anda akan tampak saat anda mencoba meyakinkan pembeli potensial anda. Saat anda

memancarkan semangat dan antusiasme, anda dapat menerobos tembok keraguan yang telah dibuat oleh orang skeptis.

Dengan tidak menunjukkan keyakinan saat anda mempresentasikan produk anda, sudah hampir dipastikan jawaban yang

diperoleh adalah “TIDAK”. Jika anda beruntung dapat menjual produk yang tidak anda yakini, anda masih mendapat kerugian

karena adanya resiko tidak maunya si prospek merefer produk anda ke orang lain dan hilangnya kepercayaan sang

pelanggan.

TIPS TENTANG CARA MENJUAL PADA

ORANG SKEPTIS

4. JELASKAN SECARA TRANSPARAN

Seringkali kita menjual dengan menggunakan kata-kata yang kuat, tetapi memberikan sedikit informasi.

Contohnya, kita sering berkata “Bila anda ingin benefit-benefit ini, belilah produk saya!” Ini dilakukan

dengan harapan bahwa keingin-tahuan sang prospek tentang klaim anda yang berani, sudahlah cukup

untuk memutuskan mereka membeli produk anda. Pendapat bahwa bila anda memberikan terlalu banyak

informasi maka justru akan membuat prospek ragu membeli, adalah pendapat yang umum tetapi salah.

Bersiaplah untuk memberikan informasi sebanyak mungkin pada prospek anda untuk meyakinkan

mereka membeli produk anda. Transparansi akan menghasilkan kepercayaan. Sesuatu yang tidak

dimengerti oleh seseorang, selalu disambut dengan “TIDAK”. Semakin banyak informasi saat

menentukan keputusan pembelian, semakin besar kemungkinan mereka akan berkata “YA”. Keuntungan

lain dengan bersifat transparan, semakin banyak informasi yang anda berikan secara gratis semakin

besar juga ketertarikan pada produk anda.

5. RAIH KEPERCAYAAN DENGAN BERASOSIASI

Dengan mendapatkan endorsement atau testimonial, terutama dari pihak yang direspek oleh prospek

anda, akan menghasilkan kepercayaan. Banyak skeptis yang membeli karena rekomendasi dari orang

yang mereka respek. Berusahalah berasosiasi dengan pihak tersebut melalui kerjasama strategis,

karena rekomendasi dari mereka berarti berkurangnya penolakkan dan meningkatnya penjualan.

6. TAWARKAN FREE TRIAL, DISKON, INSENTIF ATAU GARANSI

Struktur dari penawaran anda memberikan peran penting dalam membangun kepercayaan dan

mendorong prospek untuk membeli. Banyak variasi yang dapat digunakan, tetapi garansi dan insentif

adalah cara yang hebat untuk mendapatkan kepercayaan dari calon pembeli. Garansi dan free-trial

memberi kesempatan pada skeptis untuk mencoba produk anda sebelum menentukan apakah tawaran

anda cocok untuk kebutuhan mereka. Insentif dan diskon juga taktik yang baik untuk membuat prospek

merasa mendapatkan keuntungan. Seseorang selalu senang mendapatkan sesuatu secara gratis atau

membeli bila tidak ada resikonya. Dengan menggaransi produk anda, anda akan mengurangi keraguan

dan mendorong prospek untuk membeli. Anda juga menunjukkan bahwa anda yakin pada produk yang

anda jual.

TIPS TENTANG CARA MENJUAL PADA

ORANG SKEPTIS

7. BANDINGKAN & LAKUKAN DIFFERENSIASI DENGAN KOMPETITOR

Pahami sifat dari bisnis anda. Apakah bisnis anda adalah bisnis komoditi dimana yang dapat

memberikan harga terendah akan menang ? Apakah kekuatan dari brand anda menjadi factor yang

menentukan ? Apakah ada sesuatu yang unik dari penawaran anda ? Anda harus mengetahui kekuatan

dan kelemahan kompetitor anda. Setelah anda memahami kompetitor, dan juga kebutuhan dari prospek

anda, maka anda dapat menentukan “marketing angle” yang efektif. Anda dapat menggunakan phrase.

“..............dgn harga terendah”, jika anda ingin menekankan pada value

“.............. yang resmi”, jika anda ingin menekankan pada keotentikan

“.............terbaik “, jika anda memfokuskan pada superioritas produk

“............ satu-satunya”, jika anda mementingkan eksklusifitas.

8. JUAL RELATIONSHIP BUKAN PRODUK

Salesman terbaik bukan hanya menghasilkan penjualan tetapi juga menumbuhkan relationship dengan

pelanggan. Relationship lebih bermanfaat, baik bagi anda maupun prospek anda, daripada satu kali

transaksi saja (one-time transaction). Bagi anda, relationship memberi ruang bagi anda untuk

mendapatkan transaksi berulang, dan juga kesempatan untuk menjual produk/jasa anda yang lain;

referral yang bertambah karena anda akan mendapat akses pada jaringan dari prospek anda. Bagi

skeptis/prospek, relationship akan membangun kepercayaan. Mereka akan yakin bahwa mereka tidak

akan anda abaikan setelah transaksi selesai. Pada akhirnya, mereka akan membeli relationship dengan

anda dan perusahaan anda, bukan dengan produk/jasa anda. Lakukan penjualan dengan paradigma

seperti itu.

TIPS TENTANG CARA MENJUAL PADA

ORANG SKEPTIS

9. FOKUS PADA BENEFIT DAN NILAI

Yang paling penting bagi skeptis adalah keuntungan yang akan mereka dapat. Oleh karena itu, fokuslah pada bagaimana

produk/jasa anda akan menyelesaikan masalah mereka, memenuhi kebutuhan atau keinginan mereka. Bila prospek anda

sangat mementingkan keuntungan financial, maka presentasi anda harus berfokus pada bagaimana produk atau jasa anda

dapat menghasilkan revenue atau menghemat pengeluaran mereka. Jika produk anda memuaskan suatu keinginan/desire,

maka fokuslah bagaimana produk/jasa anda dapat mengisi kebutuhan emosional itu. “Emotional Selling” berbeda dengan

“Bottom-Line Selling”, karena berfokus pada perasaan bukan pada ukuran financial. Ingatlah untuk selalu berfokus pada

benefit yang dibutuhkan oleh calon pembeli anda. Bila tidak, skeptis akan kehilangan minat, dan anda akan kehilangan

penjualan.

10. ISOLASIKAN PENOLAKKAN PROSPEK

Dalam kehidupan dan juga bisnis, dua dari tantangan-tantangan terbesar adalah bagaimana membuat keputusan yang cerdas,

serta kemudian merealisasikannya. Satu dari tujuan dasar anda sebagai salesman adalah membantu prospek membuat

keputusan tersebut. Untuk itu, tanyakan dua macam pertanyaan : yang satu untuk lebih mengetahui lebih dalam mengenai

prospek anda beserta kebutuhan-kebutuhannya, sedang yang lain untuk mendorong prospek anda untuk membeli. Sederetan

pertanyaan yang dilakukan secara tepat akan mengisolasi penolakkan dari calon pembeli anda. Anda juga harus melakukan

brainstorming mengenai berbagai kemungkinan alasan untuk tidak membeli dari anda, dan kemudian memikirkan respons

yang tepat. Pertanyaan yang lain harus didesain sedemikian rupa sehingga hanya mengarah pada satu jawaban, dan jawaban

tersebut harus mendorong prospek untuk setuju dengan anda.

11. JANGAN KELIHATAN TERLALU BUTUH

Keadaan emosional anda akan terlihat oleh skeptis /prospek anda. Jangan pernah terlihat bahwa anda butuh menjual. Semua

orang akan menghindari salesman yang menjual terlalu menggebu-gebu. Sering kita terkondisikan untuk memberi atau

membeli dari orang yang tidak butuh uang kita. Prinsip inilah yang lebih mendorong kita untuk memberikan uang Rp 500,-

kepada orang kaya untuk menelpon saat dia tidak punya uang kecil, daripada kepada gelandangan yang meminta hal serupa.

Oleh karena itu, penting bagi anda untuk beroperasi dengan paradigma “berkecukupan”. Pahami bahwa selalu ada

kesempatan penjualan yang lebih besar, sehingga anda tidak harus terlalu menuntut/menggebu-gebu pada penjualan kali ini.

Keyakinan anda akan tampak oleh prospek anda, dan itu akan lebih mendorong mereka untuk membeli dari anda.

NEXT LEVEL IN SELLING

 1. Menjual Benefit & Solution

Dalam menjual selalu tawarkan apa manfaat dari produk atau jasa yang anda jual dan jadilah seorang yang

siap memberikan solusi bagi customer.

2. Fokus pada Trust & Respect

Jaga selalu kepercayaan customer terhadap anda dan tunjukkan rasa hormat. Sekali kredibilitas anda rusak

maka sangat sulit memulihkannya.

3. Orientasi Long Term

Anda harus mempunyai orientasi jangka panjang dalam penjualan, artinya penjualan tidak berhenti sampai

disini (customer bukan end user) harapkan reorder dan referensi baru. Untuk ini kita perlu memiliki service

yang baik dan after sales yang memuaskan.

4. Customer adalah Friend

Sekarang customer tidak cukup hanya diperlakukan sebagai raja, mereka juga harus diperlakukan sebagai

seorang teman. Karena customer hanya akan membeli dari orang mereka sukai, ini yang dinamakan faktor

persahabatan, yang artinya seseorang tidak akan membeli sampai iya yakin anda temannya. Jadi bersiaplah

berperan sebagai seorang teman yang akan memberi pertolongan dan nasihat mengenai produk dan jasa

yang akan dibeli serta bagaimana itu dapat menjawab kebutuhan mereka.

5. Menjual secara Creative

Terus temukan cara-cara atau inovasi yang baru dalam menjual sehingga dapat menarik banyak orang untuk

membeli apa yang kita tawarkan.

Kreativitas anda juga dibutuhkan untuk terus ide-ide pada customer akan kegunaan produk dan jasa yang

sebelumnya tidak terpikirkan oleh mereka. Untuk ini anda perlu punya pemaaman yang mendalam akan

produk dan jasa yang anda tawarkan.

6. Expand & Maintain

Dalam penjualan anda harus terus perluas jaringan pemasaran anda dengan mencari customer baru sambil

tetap mempertahankan customer setia anda. Lebih murah biaya mempertahankan customer lama daripada

biaya untuk mencari customer baru. Kedua hal ini sangat penting untuk kelangsungan penjualan.

JASA-JASA LAINNYA :

1. In House Training

2. Management Consulting

Terdiri dari :

a. Business Plan (Perencanaan Usaha)

b. Strategic Planning (Perencanaan strategis/RJP)

c. Feasibility Study (Studi Kelayakan)

d. Marketing Plan (Perencanaan Pemasaran)

e. Management Audit (Audit Manajemen)

f. HR Audit (Audit SDM)

g. Job Description (Uraian Pekerjaan)

h. Productivity Improvement (Peningkatan Produktivitas)

i. Capital Budgeting (Penganggaran Modal)

j. Investment (Investasi)

k. Total Quality Management (TQM) (Manajamen Mutu Terpadu)

3. Research (Riset Pasar)

4. Recruitment (Rekrutmen)

5. Outdoor Activities(Out Bound Training)

RENCANA PENJUALAN yang baik adalah yang

diartikulasikan secara baik dengan memenuhi kaidah

berikut ini:

Specific = Jelas

Measurable = Dapat Diukur

Achievable = Dapat Dicapai

Realistic= Masuk akal, realistis

Timeline-Timeliness = Rentang waktu yang jelas